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Seminare Vertrieb und Verkauf


Verkauf

Preisgespräche im Rahmen von Zusatzverkäufen
Durch eine veränderte Einstellung, neue Methoden und Techniken zu einer optimalen Gesprächsführung von Preisgesprächen

TEILNEHMER: Mitarbeiter im Innen-und Außendienst
METHODIK: Gruppenarbeiten, Kurzvorträge, Training anhand von verkaufstypischen Situationen

NUTZEN:

Die Teilnehmer erlernen die Grundlagen, sich im Rahmen des Verdrängungswettbewerbes, ihren Kunden in Preisgesprächen gegenüber, überzeugender und intelligenter zu verhalten

SEMINARINHALTE:

Der Paradigmenwechsel im Verkauf
Das Anforderungsprofil des „neuen“ Mitarbeiter im Innen-und Außendienst
Von der Beratung zum Verkauf
Praktische Psychologie für allgemeine Preis- und Konditionengespräche mit Kunden
Die Bedeutung von Preisgesprächen für die Kaufentscheidung des Kunden
Methoden, um Preisgespräche zu führen
Allgemeine Einwandbehandlung in Preisgesprächen
Die Argumentation bei „Billigangeboten“ gegenüber dem Einzelhandel
Das Einkaufsverhalten des SMART-Schoppers
Das Preisgespräch
Die richtige Gesprächsatmosphäre bestimmt den Erfolg
Der Aufbau von Fragekompetenzen
Die Qualität- vor- Preis-Strategie
Zu teuer – das Ende ?
Abschlusstechniken, die zum Ziel führen
Die Verabschiedung nach Preisgesprächen
Der Umgang mit schwierigen Kunden im Preisgespräch und deren Behandlung




Konfliktmanagement im täglichen Kundengespräch
Durch eine veränderte Einstellung, neuen Methoden und Techniken zu einer optimalen Gesprächsführung

TEILNEHMER: Innen- und Außendienstmitarbeiter
METHODIK: Gruppenarbeiten, Kurzvorträge, Training anhand von verkaufstypischen Situationen

NUTZEN:

Die Teilnehmer erlernen die Grundlagen, sich im Rahmen des Verdrängungswettbewerbes, ihren Kunden in Konflikten gegenüber, überzeugender und intelligenter zu verhalten

SEMINARINHALTE:

Allgemeine Kommunikation und Einwandbehandlung
Die Technik der 3-Schritt-Methode
Die Behandlung schwieriger Kundentypen
Der Krieger
Der Tyrann
Der Allwissende
Der Rechthaber
Die Behandlung von frustrierten Kunden
Konfliktmanagement in Preisgesprächen
Die psychologischen Aspekte des Preises
Das Verhalten des Verkäufers in Preisgesprächen
Die einzelnen Behandlungsmöglichkeiten des Preises im Gespräch
Die Motive des Kunden, den Preis drücken zu wollen
Konfliktmanagement bei Reklamationen
Die psychologischen Hintergründe von Reklamationen
Die Einstellung des Mitarbeiters zu Reklamationen
Die 8 Schritte zur aktiven Behandlung von Reklamationen
Schwierige Reklamationskunden und deren Behandlung




„WER NICHT MIT DER ZEIT GEHT, DER GEHT MIT DER ZEIT!“
VERKAUFEN IN DIE ZUKUNFT


MODUL I: BASIS-SEMINAR
„VERSORGEN SIE NOCH ODER VERKAUFEN SIE SCHON“?

TEILNEHMER: Mitarbeiter(innen) im Verkauf
METHODIK: Gruppenarbeiten, Kurzvorträge, Training anhand von verkaufstypischen Situationen

NUTZEN:

Die Teilnehmer erlernen die Grundlagen, sich im Rahmen des Verdrängungswettbewerbes und der Aufzahlungssituationen im Gesundheitswesen ihren Kunden im direkten Verkaufsgespräch gegenüber, überzeugender und intelligenter zu verhalten.

SCHULUNGSINHALTE:

Der allgemeine Paradigmenwechsel im Gesundheitswesen und deren
Auswirkungen auf den Sanitätshaus-Verkauf
Von der Beratung zum exzellenten Verkaufen
Wer bin ich? – Was kann ich?
Ihr persönliches Leitbild bzw. Ihr persönliches Stärken-Schwächen-Portfolio
Wer Kunden nicht wahrnimmt, den bestraft der Markt
Kundenkommunikation und Beziehungsmanagement
Es ist wichtiger wie wir wirken als das, was wir sagen
Das 4-A-Prinzip bzw. die Wohlfühlfaktoren Ihres Unternehmens
Gesundheit ist das höchste Gut – Die limbischen Kundentypen und
deren Behandlung
Emotionen schlagen Ratio
Wer fragt, der führt – Die situative Bedarfs- und Kundenanalyse
Der Aufbau von Fragekompetenzen im Verkaufsgespräch
Nur vom Nutzen wird die Welt regiert
Die Eigenschaft-Vorteil-Nutzen-Argumentationsmethode und
Mehrwertstrategien(EVN-METHODE)
Argumentationsdusche oder Problemlösung ?
Das Weniger-Ist-Mehr-Prinzip bzw. die KISS-METHODE
Die Wegweiser zum Abschluss
Das Erkennen von diversen Kaufsignalen im Kundengespräch
Die Ab-Zur-Kasse-Technik
Die Umsetzung von Kaufsignalen in Abschlusstechniken
Einmalkauf oder Kundenbindung
Die professionelle(re) Verabschiedung
Der Lerntransfer
Seminar –das war`s oder was werden Ihre nächsten Schritte sein




MODUL II: AUFBAU-SEMINAR
MEHR (WERT) VERKAUFEN – KREATIVES VERKAUFEN DURCH ZUSATZVERKÄUFE

TEILNEHMER: Mitarbeiter(innen) im Verkauf
METHODIK: Gruppenarbeiten, Kurzvorträge, Training anhand von verkaufstypischen Situationen

NUTZEN:

Auf den verkäuferischen Grundlagen des Basisseminars wird den Teilnehmern ein Konzept aufgezeigt, mit dem Sie langfristig und erfolgreich Ihre Ziele im freiverkäuflichen Zusatzverkauf bzw. in Preis-und Aufzahlungsgesprächen erreichen können.

SCHULUNGSINHALTE:

Wer heute trainiert, bleibt morgen im Sattel
Rückblick und Erfahrungsaustausch aus Modul 1
Der Preis ist heiß
Die Bedeutung von Preisgesprächen für die Kaufentscheidung des Kunden
Zu teuer - das Ende?
Argumentationstechniken und Einwandbehandlung, um Zusatzverkäufe
professionell(er) zu führen
Der Kunde – ein fremdartiges Wesen?
Limbische Kundentypen im Rahmen von Preis-und Aufzahlungsgesprächen
Wertefragen im Rahmen der limbischen Kunden
Das Erkennen von Motivation und Emotion
Der SMART-SHOPPER
Sein Einkaufsverhalten und die verkäuferische Behandlungsweise
Unterschiedliche Preis-Methoden und deren Anwendung
Die Rückstell-Methode
Die Differenz-Methode
Die Gegenfrage-Methode
Die Verkleinerungs-Methode
Abschluss-Techniken im Rahmen von Preis-und Zuzahlungsgesprächen
„Mach-den-Sack-zu“ Techniken
Die Discounter-Welt – Chancen oder Risiken?
Die Qualitäts-Vor-Preis-Strategien gegenüber „Billigangeboten“
Wo stehen wir hier und heute?
Ihr nächster Lerntransfer




MODUL III: PREMIUM-SEMINAR
„WER MICH ÄRGERT BESTIMME ICH GANZ ALLEINE!“– HERAUSFORDERUNG UND CHANCEN IM KUNDEN-REKLAMATIONS-UND KONFLIKTMANAGEMENT

TEILNEHMER: Mitarbeiter(innen) im Verkauf
METHODIK: Gruppenarbeiten, Kurzvorträge, Training anhand von reklamationstypischen Kundensituationen

NUTZEN:

Die Teilnehmer erlernen durch eine veränderte Einstellung, neue Methoden und Techniken im Rahmen von Reklamations- und Konfliktgesprächen, zu einer stressfreien und souveränen Gesprächsführung zu kommen.

SCHULUNGSINHALTE:

Das Entstehen von Konflikten
Konflikte verstehen lernen – Ihre persönliche Einstellung
Jeder Mensch ist anders
Schwierige Kundentypologien und deren Behandlung
Rechfertigung oder Zuhören können
Behandlung von schwierigen Kundensituationen an Hand von Fallbeispielen
Konflikte und Ihre „Hot Buttons“
Konfliktbewältigung durch Selbsterkenntnis
Reklamationen verstehen lernen
Die psychologischen Hintergründe von Kundenreklamationen
Die grundsätzliche Bearbeitung von Reklamationen
Checkliste zur Vorgehensweise der Reklamationsbehandlung
Stimme-Stimmung-Stimmt
Reklamationsstrategien am Telefon
Was haben Sie bis heute erreicht? – Was ist noch zu tun?
Reflexion über die einzelnen Seminarbausteine



AE Training- und Managementberatung | Geschäftsführer: Axel Ehrhardt | Henneweide 23 | 51702 Bergneustadt
Telefon: 0 22 61 / 4 85 49 | Telefax: 0 22 61 / 4 85 49 | Mobil: 01 70 / 2 97 20 76
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